你会选择哪一个?
展厅里摆放着4款样车，价格分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.98万。客户进店来后，你会优先选择哪款推荐给他?
A、先询问客户的购车预算，再做相应推荐。
B、优先推荐12.98万的。
C、优先推荐18.88万的。
D、优先推荐14.18万的。
E、优先推荐16.58万的。
每次讲授销售课程，我都会让学员们做这道选择题，得到的结果是：80%以上的人选择了A。
为什么要选择A?
“因为所有的销售员都是这样做的呀，很多销售类书籍上也是这样教我们的呀，当客户来店的时候一定要做需求分析，其中就包括预算分析，然后再根据预算，有针对性地推荐。”
这样的答案让我很奇怪。
为什么汽车销售中要先询问客户的购车预算?你到饭店吃饭，只要你一坐下来，就会有服务员拿着菜单过来问：“先生，现在点菜吗?”他们为什么不询问一下你吃饭的预算是多少?你去时装店买衣服，为什么一进店之后，销售员就鼓励你随便试穿衣服，而不是先询问你的预算?你到超市去买食品，为什么没有人询问你的预算?为什么到了汽车销售这儿，却要询问客户的预算?
换位思考一下，你自己去购物的时候，你希望销售员询问你的购买预算吗?如果你不希望，为什么还要去询问自己的客户呢?
一旦你询问了客户的购车预算，他就会告诉你，他的预算是13万左右。那你是不是只能根据他的预算去推荐12.98万的车型?之后，客户就会在这款车型上跟你讨价还价，最后的成交价格是不是只能在13万以下?客户花在这款车上的车窗玻璃贴膜、装饰精品座椅套，有多大的可能会比花在价格为16.58万的车型上更多，你挣到的钱是比价格为16.58万的少还是多?
为什么要选最贵的?
如果是我，我肯定不会去询问客户的预算，而是千方百计地把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给他。为什么要这么做?
第一，客户不喜欢销售员询问自己的购买预算，就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样。而且，他也不会把真正的购买预算告诉你。为什么?
如果这个预算是真的，那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了?那不就等于直接向你缴械投降了吗?
也许你会认为，通过询问客户的购买预算，可以提前探寻到客户的价格底线呀。如果真是这样的话，那么到了后期他们为什么还会跟你在价格上死缠烂打，恨不得把你们公司的利润全部挤掉?
显然，你想通过询问客户的预算来探寻他的价格底线，是行不通的，反倒有可能引起客户的不爽!
第二，优先推荐高价车型，客户购买高价车型的可能性更高。
在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋。同样的道理，最贵的产品最先推荐给客户，就相当于在他内心里植入了初恋，当他再看其他车型时，内心里总会想起第一个接触到的车型。用心理学上的专业词汇来说，就是他被锚定在高价产品上了。在这种心理作用下，他购买高价货的可能性就比较高。
如果客户确实买不起呢?
