那么他就有四种可能行为：
1.找朋友借款买;
2.找银行按揭贷款买;
3.推迟一段时间，等攒够钱了再来买。
以上三种，他都是你碗里的菜。
4.买不起，又不想走前面的三种购买路径，他就会千方百计地购买和最高价产品最接近的产品，而不会去购买价格最低的。
只要他尽力购买自己能力范围内所能购买的最高价产品，作为销售员的一方也获胜了。
第三，客户在高价产品上会消费更多的附加产品。
俗话说好马配好鞍，这是一种人人都会有的匹配心理。你买了宝马7系，高品质大屏幕GPS导航系统不来一个?高级的全车座椅套、高档的车载音响系统不来一套?这些东西才是来利润的玩意儿!
第四，让你获得更大的价格谈判空间。
谁都喜欢价格优惠，而且是优惠越多越好。一辆60多万的奥迪高档轿车，客户能享受到的价格优惠动辄五六万，而一辆七八万的自主品牌家用轿车，有三四千优惠就已经很不错了。即使60多万的奥迪A6，能给客户的价格优惠也比30多万的奥迪A4要多一些。
所以推荐时，要么选价格最贵的，要么就把产品的销售价格尽可能往上报，来一个狮子大开口，然后再大方地把优惠让出去，客户要优惠的心理需求满足了，销售员该保住的利润也保住了。
第五，聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱，而是要千方百计地激起他的购买欲望。
人是一个动物，而且是一个有感情、会冲动、贪得无厌的动物。这一点在美国心理学家阿伦森所著的《社会性动物》一书中已经做了证明。
虽然我自认为是一个对消费者心理有所研究的人，也早已识破了销售人员的那一套，但是在2010年，我就不顾一切地满足了一次超过自己能力所能承担的欲望。当时我本来想买一套90平方米的房子，到了售楼中心，被漂亮的售楼营销一忽悠，我就买了一套140平方米的。钱不够，就到处去借钱也要买。
聪明的销售员，会把消费者的购买欲望激发出来。只要他的欲望超出了理智，就会爱慕虚荣，就会冲动，就会任你摆布，最终成为你的囊中之物。
如何把高价货卖出去?
上海市中春路上有一家汽车4S店，有个叫作小孙的销售顾问，她就从来不去询问客户的购车预算，而是询问他们来店之前是否了解过他们销售的车型。
如果客户说了解过，她就询问了解过哪款具体的车型，然后根据客户比较感兴趣的车型，带他去看具体的车子，一边看一边询问客户的职业。
了解到职业信息后，她就会跟客户说，那个车子配置太低了，不适合他，推荐他去看配置更高、档次更高的车型。用这个方法，一般有三分之一的客户会改变自己原来的意向车型，而选择更高价位的车型。
