1什么叫做解决方案？
当我问一个销售人员和一个销售老总他们的公司是不是提供解决方案给客户，几乎每一次，他们的回答都是，是。
然而，当我问同样的销售人员他们为最近一次客户提供的解决方案是什么的时候，他们的回答让我确定他们公司并不是提供解决方案的公司。我听到他们说的就是他们的产品和相关服务，以及令人生厌的公司品牌。
我的观点是几乎每个人都宣称他们是在经营解决方案，但是他们更多的是在讲空洞的语言。
“解决方案”这个词被用的次数是如此之多，以至于没有人真正了解他是什么含义了。于是，当销售人员说他们是在提供解决方案给客户的时候，客户已经忽略了这些词语，因为对于他们这只是销售和市场用语罢了。对于真正经营解决方案的公司和个人，了解这里的问题并且改变他们的策略对他们的成功非常重要。
因此“解决方案”的定义是什么？典型的答案是：“一个问题的答案”。我很同意这个回答，但是我愿意扩大这个定义。
不仅仅是客户方认识到了这个问题，而且无论是客户和销售人员必须认同答案。因此解决方案的定义一定是针对客户的问题，客户和销售人员共同认可的答案。
最近一个130亿美元的公司的老总找到我说“我们希望真正成为一个解决方案销售和交付的公司，我们的市场宣言是“我们销售和交付解决方案”，但是实际上我们不是做这个，只是我们在宣传手册上，市场活动，广告上都这么说，但是我们这么多年，并没有真正的做解决方案。
他接着说，我希望能够找到一个办法做转型，（Transformation），使得他们公司可以从一个产品销售的公司转型到解决方案销售的公司。我问他为什么，他说因为他的客户需求导致，客户不需要产品，更需要解决方案。我帮助他认识到了转型需要从高层到员工和从员工到高层两个维度同时进行才可以。
