二维码
企业供需库

扫一扫关注

当前位置: 首页 » 资讯动态 » 贸易技巧 » 正文

谈判中的借刀杀人策略

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-05-21 10:25:28    浏览次数:1319
导读

商务谈判的理论研究起源于西方国家,西方国家的市场经济较为成熟,并形成了一整套市场经济运作体系,而商务谈判是更好的达成交易

    商务谈判的理论研究起源于西方国家,西方国家的市场经济较为成熟,并形成了一整套市场经济运作体系,而商务谈判是更好的达成交易,促使市场经济的繁荣与发展。作者研究商务谈判以来,发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙,所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋,无论是言语,还是内容,可谓配合的一一对应。作者发表的很多篇商务谈判文章,也是使用了兵法三十六计的计策名字。本篇文章就是谈借刀杀人的商务谈判策略。

    在电视连续剧《三国演义》中,有这样一个片段,诸葛亮病故,预知大将魏延将起兵谋反称王,便设一计。大将魏延在军中做了一个头上生角的梦就认为自己可以称王的预兆,就对孔明的安排不满,与马岱起兵攻打杨仪,杨仪看了孔明的锦囊妙计,就叫魏延叫“谁敢杀我”,魏延高呼,马岱在后杀死魏延,这是孔明生前安排的。这是一个经典的借刀杀人的案例。借刀杀人,是为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾的谋略。当敌方动向已明,就千方百计诱导态度暖昧的友方迅速出兵攻击敌方,自己的主力即可避免遭受损失。此计是根据《周易》六十四卦中《损》卦推演而得。“曰:损下益上,其通上行。”此卦认为,“损、益”,不可截然划分,二者相辅相成,充满辩证思想。此计谓借人之力攻击我方之敌,我方虽不可避免有小的损失,但可稳操胜券,大大得利。

    借刀杀人的谈判策略,在现代经济商务往来中,也会经常用到,借用自己或公司以外的人、事、物,达到己方的目的。谈判高手总善于利用一切可以利用的机会与条件;借用社会力量(社会公众舆论等),借助法律条文,借助公司财务制度规定,借助第三方的文字与语言来驳斥对方的无理要求,维护自己的正当利益,与对方进一步讨价还价,实现谈判成功的最终目的。刀是资源,人是利益,借助别人的资源为自己创造利益,就是借刀杀人的妙处所在。借刀杀人,关键在于借谁的“刀”,借谁的资源,为我方争取利益。

    1、法律法规,行为规范

    现有的法律法规是名正言顺的“刀”,借的名正言顺,用的名正言顺,对方也无法反驳,这就是法律法规的力量。最为著名的“世纪大审判”中,所借用的就是陪审团制度的法律法规。

    世纪大审判—美国橄榄球明星辛普森案,辛普森聘请的“梦幻律师队”,利用控方证据的漏洞,将检察官和警方证人驳得目瞪口呆,说服了陪审团的全体成员,使陪审团成员们相信,“辛普森并不一定是罪犯,案犯极有可能另有其人或辛普森被栽赃陷害”,最终裁定辛普森无罪开释。而更多的人将目光投向了法庭上的陪审团。洛杉矶法庭外,支持辛普森的人大声欢呼,而多数人对此判决惊诧不已。以至克林顿总统都亲自出面要大家尊重陪审团的决定。

    不仅仅可以借助法律法规,还可以借助社会上的行为规范,道德约束,名人名言,公司内的规章制度等等。比如我们经常听到财务同事讲:你这个报销手续不全啊,公司规定必须有发票才行,这个就是借助了公司内的规章制度。

    2、借助社会舆论

    2月份爆发的万科安信地板门事件中,就利用了公众对甲醛地板的担心,形成了较大的社会舆论,迫使万科进行让步。试想一下,如果仅仅是一两个业主去万科反应地板甲醛超标情况,我想结果大家都知道的。而一旦形成强大的社会舆论,引起广泛关注,令谈判对手不寒而栗。

    针对佛山万科金域蓝湾送检地板甲醛释超标,总裁郁亮表示将为业主更换合格地板,并对业主进行住宿费和误工费补偿。在确认调查结果前,公司暂停采购安信品牌地板;对已采购尚未进行安装施工的安信地板,先行全部封存;如调查发现产品质量确实存在问题,公司将严格承担所有应尽的义务和责任,并充分维护公司客户的合法权益。

    3、借助第三方

    1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

    这个案例也可以作为借刀杀人的谈判策略,甲公司或者根本无意与乙公司合作,或者只是试探,但借助日本乙公司“这把刀”,来迫使丙公司在价格上进行较大让步。

 
(文/小编)
打赏
免责声明
• 
本文为小编原创作品,作者: 小编。欢迎转载,转载请注明原文出处:http://xinwen.gongxuku.com/c40.html 。本文仅代表作者个人观点,本站未对其内容进行核实,请读者仅做参考,如若文中涉及有违公德、触犯法律的内容,一经发现,立即删除,作者需自行承担相应责任。涉及到版权或其他问题,请及时联系我们kefu@gongxuku.com。
 

(c)2006-2018 企业供需库 All Rights Reserved 公安联保备案网站编号:32053131101182

鄂ICP备17004606号