如果客户对她们销售的车型没有太大了解的呢?
那就更好对付了。
小孙会直接指着展厅里面价格最高的那款车型对客户说,那是她们店里卖得最好的一款。这时的客户会受这句话的影响,对那款卖得“最好”的车型产生浓厚的兴趣,于是就去看了。这就像我跟你说,要给你介绍一个我们公司长得最漂亮的女孩子给你做女朋友一样,你也会特别感兴趣的。
看车时,小孙会向客户细致地介绍产品丰富的配置,比如有GPS导航系统,全尺寸天窗、全车安全气囊、ESP系统、环景式影像倒车雷达、真皮座椅、电磁减震悬挂等等,基本上能想到的配置都有了。
如果客户嫌贵,她就向客户推荐下一款价格稍微便宜一些的车型。这时候客户会发现,价格是便宜了一些,但是配置却少了,比如价格16.58万的车型会比18.98万的车型少了GPS导航功能、少了两个侧面安全气囊,少了影像倒车雷达。
如果客户还嫌贵,她就带客户去看14.18万的车型。客户又发现14.18万的车型又少了一些配置,比如少了真皮座椅,少了大尺寸天窗,座椅调节功能由原来的电动调节变为手动调节了。
还嫌贵,就再去看价格12.98万的车型,和14.18万的比,没有了安全气囊,没有了ESP系统。
再去看价格11.98万的车型,发现除了没有上面提到的这些配置之外,连内饰的颜色都不一样了,轮胎的尺寸都小一号。如果你是客户,你会要价格11.98万的?
于是最后出现的最多的情况是,客户会觉得,最低价位的车型上什么值钱的配置都没有了,价格还要卖11.98万,于是就去选12.98万到18.98万之间的车型。
还有一小部分客户会选择顶配的18.98万的车型。选定了高配车型之后,客户就会在车辆保险、车身玻璃贴膜、脚垫、方向盘套、座椅套等等附件上花更多的钱。
不要去询问客户的预算,也不要去考虑客户有没有钱。客户能进到你的店铺来,他就是带够钱来的。一个打算购买10万元产品的客户不会到均价80万的奔驰4S店去看车;同样的道理,一个打算购买价格80万的奔驰的客户,也不会到价格10万以内的普通家轿4S店去看车。
聪明的销售员,你尽管去服务好他,把他的购买欲望充分激发起来就好,他会千方百计去筹钱的,不信你就试试看。