我们知道,一个完整的推销过程要经历发现客户、推销接近、推销面谈、处理客户异议等不同阶段,这个过程是漫长的。但在实际推销工作中,并不是说每一次成交都是这样漫长的,可以说在任何一个阶段里都可能达成交易。一旦客户有成交意向,销售人员就可以结束洽谈,同意成交。因此,在推销过程中,销售人员要具备一定的判断直觉和职业敏感,机动灵活,随时发现成交信号,把握好成交的最佳时机。
八、放松心情,自然成交
在销售过程中,不少销售人员存在成交恐惧症,一旦推销到了成交阶段,他们就会感到心情紧张,在客户面前容易表现出举止失态、辞不达意的现象。如不控制这种情况,就会对客户产生不良影响,圆满成交的希望也会破灭。销售人员神情自若、谈笑风生,才会给客户留下令人信赖的好印象。即使推销将要成功,客户已经同意达成购买协议时,销售人员也不可喜形于色、忘乎所以,以免最后给客户留下轻薄不稳重的感觉。
如果销售人员在促成交易时急于求成,就会或多或少地流露出焦躁不安的神情,讲话结结巴巴,不加修饰;如果销售人员笃定泰山,好似胜券在握,客户也会将信将疑,举棋不定。这两种处理方法均不妥当,尽管推销努力没少做,但对方仍用怀疑的眼光来看待成交工作。销售人员要坚定自信心,在洽谈中应表现得平易近人、大方自若,使买卖双方自然进入成交阶段。培养自然成交的态度要求销售人员时刻提醒自己以下几个事项:
1.确信凭自己的才能与技巧,定能使客户建立对推销产品与销售人员的信任。
2.确信在任何情况下不怕同行对手和同类产品的竞争。
3.确信客户存在某种需要并能从自己所提供的产品中得到满足。
专家点拨
销售工作的重要一步,也是关键一步,就是促成交易。这是客户和销售人员都很紧张的时刻。对销售人员来说,想在这一步拿到更多的订单,一定要学会成交的各种策略。策略先行,是销售人员稳操胜券的保证。然而,只有策略还不行,销售人员还必须掌握以下几节介绍的成交的各种方法,只有掌握了成交方法,销售人员才能对成交充满信心。