转型需要公司的各个组织和单元的同时承诺，整个公司需要一个新的经营哲学，经营纪律和文化。转型意味着所有的与客户相关的人员都需要同以前相比完全不同的做事行为。我帮助他理解转型需要现有的销售人员和新招募的员工能够提高他们的客户接触的技术。最重要的是，销售人员需要能够理解和分析客户的问题，并且能够依据公司产品的能力引导客户给出客户独特的方案。我告诉客户，经营解决方案意味着公司承诺帮助客户解决实际问题并且愿意和客户一起衡量结果。这个公司的老总现在让我确认他能够实现转型的目标，从产品销售转型为解决方案销售。整个工作正在进展过程之中。
2什么是解决方案销售？
解决方案销售是完整的销售流程。根据PhillipG.RyanAssociates的调查报告，这是被世界上使用最多的销售过程。全球超过五十万人接受过解决方案培训。解决方案销售的行为包含了直接同采购方接触的行为，对于每一家公司和销售个人，解决方案就是他们端到端的销售过程。解决方案销售不仅仅告诉他们做什么，更关注与让他们怎么去做。解决方案销售作为一个销售流程包含了如下的组件：销售理念、销售地图、方法论和销售管理体系。
A销售理念
客户是最终的焦点。帮助客户解决他们经营之中的问题，获得正面的，可以测量的效果是所有行动的基础，因此解决方案销售销售流程之中的每一步都需要和客户的采购流程结合在一起。
B销售地图
解决方案销售提供了一个路线图，帮助你从你现在所处的销售状态到达你所希望达到的销售状态，他让你销售的每一个步骤都有章可循，从你第一次接触客户到最后签署合约。这包含，事先计划、激发兴趣、分析问题、远景建立、控制销售过程、关闭订单和售后跟踪。解决方案销售也包含，发现、分析、管理、报告和指导单独商机的能力。
C方法论
解决方案销售也是一个系统的方法论，包含销售过程之中需要使用的工具包和技术，可以帮助销售人员工作起来更有效率，
D销售管理体系
解决方案销售提供给公司的销售人员和高管一个流程去分析销售漏斗，判断商机和指导技巧，因此可以提高销售效率和可预测性。这导致一个高绩效的销售文化。
