抓住最佳时机，主动争取成交
在销售工作中，销售人员经过千辛万苦，其目的只有一个，就是成交。成交是客户接受销售人员的劝购，立即购买产品或填写订单的行动。它是推销活动的最终目的，也是推销全过程中最重要的环节。只有成功地达成交易，才算是成功地完成了推销活动。而在实现成交的过程中，如何巧妙、准确地把握好最佳成交时机，又是最关键的一环。很多销售人员之所以以失败而告终，就在于没有准确把握住成交的最佳时机。那么，销售人员如何巧妙、准确地把握成交的最佳时机呢？
一、学会识别成交机会，反复尝试成交
只有学会识别成交机会，并主动提出成交要求，才能避免好的交易泡汤。然而，很多时候，客户不会主动请求购买，销售人员需要在恰当的时机主动请求客户购买。那么，销售人员应在什么时候向客户提出购买请求呢？大多数客户只有在了解了产品及购买的好处之后才会产生购买的想法；但是，也有个别客户只需简单地了解产品即采取购买行动。对于某些客户来说，销售人员第一次访问开始不久，购买的想法即告产生；而对另一些客户来说，经过多次面谈，所有的问题都得到满意的答复之后，才会产生购买的想法。当销售人员确信客户已经准备购买时，成交的时机就出现了。有人说，每次推销只有一个最佳的成交时机，错过了这个时机，再想得到订单几乎是不可能的。这种说法并不正确。事实上，成交的机会并非只有一个，在整个推销过程中，销售人员应学会识别成交机会，反复尝试，不断试探成交的可能性。
通常，有以下情况出现时，销售人员应试着要求客户采取购买行动：
1．客户心情非常快乐时。
2．当客户表示对产品非常有兴趣时c
3．当销售人员对客户的问题做了解释说明之后。
4．在介绍了产品的主要优点之后。
5．解释完并克服客户异议之后。
6．客户对某一销售要点表示赞许之后。
7．客户仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等等之后。
二、密切关注并识别成交信号
巧妙而准确地捕捉成交时机，需要每个销售人员都要随时关注潜在客户的一言一行，通过客户的外在表现去判断其内心的真实想法，捕捉成交的信号。前一节我们已经详细介绍过客户发出的各种成交信号，即语言信号、行为信号、表情信号和事态信号。在推销过程中，如果客户已经产生购买意图，那么这种意图就会有意无意地通过语言、行为、表情和事态流露出来。尽管成交信号并不必然导致成交，但销售人员可以把成交信号的出现当做促进成交的最佳时机，而抓住机会，敲定订单。
三、失而复得的成交时机
有时，销售人员采用各种方法和技巧来促成交易，最终还是失败了，并不是因为方法和技巧不够好，也不是因为执行得不好，而是因为时机选择不当。而害怕时机选择不当则是很多销售人员严重的心理负担，以致贻误时机。然而，因要求客户成交过早或过迟而失败，并不一定是毫无办法挽救的事情。在销售过程中，从寻找客户、约见客户，直至最后成交，并不一定需要按部就班地经历每一个阶段，成交时机蕴藏在每个阶段之中，随时都可以成交，随时都有成交机会出现。而且一次机会的丧失并不意味着机会永远消失。在客户做好准备之前，你就提出成交要求，可能会遭到拒绝，但不要气馁，一旦发现客户可能尚未准备好，还可以返回去重新推荐产品，再次争取成交。如果客户热情高涨时，你却没有注意到成交迹象，直到客户离去你才发现为时已晚，那么，在总结教训的同时，可再次与客户洽谈，不可再犯同样的错误。总之，成交机会是可以失而复得的，丧失一次成交机会并不可怕，也就是说，你必须不止一次地争取成交。在精心准备推荐产品时，你应该设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力还有可能产生较好的结果，但要注意，千万不要再犯头一次犯的错误。
四、捕捉最佳成交时机应注意的细节问题
在捕捉最佳成交时机时，销售人员还应该注意以下几个方面的细节问题：
