激将法取得成交机会
我们常说：“请将不如激将”，在推销洽谈的成交阶段，销售人员若能巧妙地运用激将法，一定能收到积极的效果，取得更多的成交机会。这就是我们熟知的激将成交法。激将成交法，就是销售人员运用适当的语言技巧巧妙地刺激客户，但又不太伤害客户的自尊心，使客户在逆反心理作用下完成交易活动的成交方法。
一、激将成交法的适用性
在成交阶段，当客户的自尊心受到自我压抑，或者由于遭遇挫折、犯了错误或其他种种原因而产生自卑感，运用其他成交方法不能使其振作起来时，销售人员可以考虑用激将法刺激客户，从而使其自尊心、自信心激发起来。例如，一位女士在挑选一套化妆品时，对某种牌子的化妆品较为中意，但又犹豫不决，这时，销售人员可以适时说一句：“要不征求一下您先生的意见再做决定吧？”这位女士一般会回答：“我自己可以做主，这事不用和他商量。”
又如，某单位一位部门经理很想购买一台当前最新式的电脑，但又担心上司批评，所以交易一直谈不成。与其洽谈的销售人员多次告诉他：“486型电脑早就过时了……”但凭他口沫横飞，这位部门经理一样不为所动。经过再三考虑，这位销售人员决定用激将法好好刺激该部门经理一下，他想，也许该经理会为了保全面子把害怕上司批评这回事抛到脑后。于是，这位销售人员走进部门经理的办公室，用力拍他的486型电脑，并且大声说：“T型福特，这叫T型福特。”“什么叫T型福特？”这位经理问销售人员。“T型福特轿车是福特公司当年风靡一时的名车，不过早就过时了，就像这台486型电脑。现在谁还用这种古董？实在是太落伍了！”激将法果然产生了神奇的效果。两天后，该部门经理购买了当前最一流的电脑设备。激将成交法是与那些感情容易激动的客户成交的最佳方法。该法是很冒险的成交方法，仅适用于特殊的客户，不可广泛使用。
二、激将成交法的优点和缺点
激将成交法具有很多优点，其主要体现在以下几个方面：
1．激将成交方法利用了客户的自尊心，只要运用得当，往往能促使客户马上购买。
2．在推销中，如果销售人员能够合理正确地利用激将法，就会迫使那些不愿讲实情的客户将其底细透露出来。通过采用激将法，往往有利于实现我方的谈判目标。这种以“激”代“请”的做法，常常能迫使对方把我方要了解的情况讲明，从而获得更多的信息。
3．销售人员合理运用激将成交法，可以减少客户异议，缩短整个成交阶段的时间。
4．如果对象选择合适，更易于完成成交工作合理的激将，不但不会伤害对方的自尊心，还会在购买中满足对方的自尊心。
但是，由于激将成交法的特殊性，其也有一定的局限，其局限主要体现在以下两点：
