1.在运用激将成交时,会因时机、语言、方式等的微小变化而导致客户的不满、愤怒,以致危及整个推销工作的进行,所以使用时须谨慎。
2.运用激将成交法时,销售人员如果激错了对象,反而会置自己于死地,或使事情向更坏的方向发展,反而不利于成交。
三、运用激将成交法应注意的问题
运用激将成交法时,销售人员应注意以下几个问题:
1.运用激将成交法时,销售人员一定要根据不同的交谈对象,采用不同的激将方法,这样才能收到满意的效果,达到顺利成交的目的。
2.在运用激将成交法时,销售人员要注意不能逼迫客户。销售人员不应该向客户提出这样的问题:“您下定决心了吗?”“您是买还是不买?”尽管已经看到产品的好处和购买的利益,仍有不少客户受自尊心的驱使,不愿意就此放弃原有立场,如果推销一方要这些客户马上回答上述那些问题,客户必然感到难堪,导致成交困难。
3.运用激将成交法要有分寸。做事一定要注意火候,过犹不及。掌握好分寸就是要求销售人员不能使用不痛不痒的语言,言辞也不要过于尖刻。
4.运用激将成交法要抓住时机。这就要求销售人员出言不宜过早,也不宜过迟,否则会变成“马后炮”,再用激将法。
专家点拨
运用激将成交法时,销售人员可考虑以下三种激将方法:第一,直激法。这种激将法就是销售人员面对面、直截了当地贬低、刺激、羞辱对方,以达到使他“跳起来”的目的。第二,暗激法。利用暗激法时,销售人员可以有意识地褒扬第三方,暗中贬低对方,激发他产生压倒、超过第三方的欲望。第三,导激法。导激法就是在刺激客户的时候做到“激中有导”,用明确或诱导性的语言把对方的热情激发起来,把别人在其他方面的优点引导到另一方面。