第四步营销支持
在制定不同客户的销售策略的同时，营销环节也要给与支持，要对于四类客户的构成比例进行判断，并且制定出相应的营销推广的策略。
分析产品的客户构成结构，可以通过市场调研来获得，无论是问卷访问还是焦点访谈，都可以对于客户的购买意向有所判断，从而明确基本的客户构成比例。在房地产的客户排查中，相对更加精确，通过对于前期积累客户资源的电话拜访，以及几轮活动的跟踪，也基本可以明确客户的构成情况。在万科某项目的销售过程中，就采用了类似的方式，通过对于前期客户的电话访问以及邀约参与活动，就获得了不同客户的构成比例，为制定后续的营销策略奠定了基础。
总体来看，会面临五种客户结构类型：蜜蜂主导型，前期客户以蜜蜂客户的比例最多；蜻蜓主导型，蜻蜓客户是最大的构成量；蝴蝶主导型，购买力稍弱的蝴蝶客户占据主力；螳螂主导型，缺乏购买实力的客户占主要地位；均分型，四类客户所占比例大致相当。当然，对于客户结构的判断需要一定的数量作为基础，如果没有足够的客户的累积，只能从推广的强度和渠道方面做检讨。
五种不同的客户结构表明了前期的推广的不同效果，蜜蜂主导型说明企业产品已经建立了较好的市场形象和认知，蜻蜓主导型则代表客户对于产品的认知有待深化，品牌形象也需要加强以提升信任，蝴蝶主导型则表示品牌形象需要再有所提升，推广渠道也应该有所调整，从而吸引到有购买实力的客户。螳螂主导型说明前期的营销推广并不成功，需要对于营销策略进行重新拟定。针对不同的客户结构，也为营销推广策略提供了方向。蜜蜂主导型需要企业对于既定的策略进行深化，进一步巩固与客户之间的关系，蜻蜓主导型则需要强化产品价值信息的释放和通过品牌推广建立客户信心，蝴蝶主导型市场结构则要对于推广的形象有所调整，并调整推广的渠道，螳螂主导型则需要深度了解非主流的蜜蜂客户的消费特征，重新拟定营销策略和方向，而对于均分型结构则需要明确营销推广的重点，应该将策略的核心确定在对于螳螂客户和蝴蝶客户的转化方面，可以通过精选渠道、强化认知、形象提升的策略来促进客户的转化。
总之，成功的营销需要对于客户进行相应的分类，了解不同类型客户的贡献度，从而有的放矢的制定相应的营销对策，而这需要对于客户研究方面更多地投入，这不仅是销售环节的事，也需要营销策略的整体支持。
要保持一种专家的心态，因为这个产品和服务你最清楚，你就是这个产品、这个领域的专家，你是顾问，你给客户最专业的建议，及时他到市面上买是一塌糊涂，不适合把，而且花大价钱，你之知道同类的产品，你可以帮他省钱、可以选择他最适合的产品，所以你不是比他卑微，至少你跟他平等。
