“我已经有了!”
“先生,你这样说就把我弄胡涂了,你对保险没有兴趣却买了保险,这是为什么呢?”
“被拉的!”回答的字数越少,表示越无奈。
“噢!原来是这样,如果没有人拉你,你根本不会买对吧?”
“对!”他头也不抬,继续看着报纸。
“其实保险根本没有用,大部份投保的人都很安全,这就是为什么保险公司好赚的原因,何况你想想看,就算是买了保险有个三长两短领到钱又不是自己用,人不在了,要那些钱做什么?就算是没有事情发生,缴满了领回一笔钱,二十年之后这笔钱早就不值钱了!你就是因为这个原因对保险没有兴趣是吧!”
老花眼镜后面的一双惺懒睡眼又回到你的脸上,这下子他弄胡涂了!在前面的是推销员吗?为什么他没有讲推销员的话,却在讲准客户要讲的话!他开始对这个不像推销员的推销员有了兴趣,他不知道该怎么说,因为他想说的这位推销员帮他说完了。
你赶快接着:
“如果一位父亲会在几年后离开人世,依你看能留下一笔钱给他所爱的孩子好呢?还是不留分文!一个逐渐年老的父亲在退休之时拥有一笔退休金好呢?还是需要靠着子女的奉养,尤其他们或许真的是心有余而力不足哩!二十年后这笔钱的确是变得不值钱了,和你所积存的钱加起来必然比你仅有的更有钱!若是在年老力衰不能工作的情形下,你本身并无积蓄,虽然这是一笔不值钱的钱,但是你会更为珍惜,而显得值钱,我这样说对吗?”
请勿等待客户回答,即使你说的很对他们也不会真心的说你说得很对。只要客户的心开了,就是你关(Close)的时候了,推销员通常是晓得推而不晓得销的。
“我知道你并不是真的对人寿保险没有兴趣,只是你不能相信推销员,或者你觉得保险太贵!如果你真的很希望晚年过得无忧无虑,你看需要多少的退休金才够呢?”
只要他给了你正面的答案,恭喜你推销已经完成了!
说明:精武门销售面谈技巧是以退为进的;是以柔克刚的人性推销,它有一些绝对的原则,只要符合原则就必然无往不利!