很多初创公司有了靠谱的人、靠谱的技术或是靠谱的产品，却没有销售经验，苦于无法获得第一批客户。在Quora上，Web设计优化公司Silktide的创始人Oliver Emberton分享了他的经验。
初创小公司如何拿下第一批客户
当我第一次开公司时，我21岁，秃顶，胆小如鼠。
幸运的是，我有个信心爆棚的销售总监跟我一同从零开始，不幸的是，后来我发现他这人又烂又神经，我们第二次开董事会议的时候他居然往我脸上砸了一拳。
我们头一次跟潜在客户开会时，他在那边使劲吹嘘他“不怎么懂技术”“都不知道怎么用email。”拜托，你扛的可是前沿Web设计公司的名号啊。
所以，我只好自立自强了，我迅速学了不少销售技巧。第一年我就拿下了一些政府合同和财富500强客户。我那会儿一分钱都没有，办公室的大小跟个冰箱差不多。所以我是怎么搞定这些单子的呢?
提前积累可信度
默默无名的新公司如何立足?一开始都指望你呢，你这个创始人能有多少可信度，公司就有多少可信度，一分也不会多。
就我的情况而言，我当学生时就在建网站。其中有一个是我大学的社交网站，积累了数千个活跃用户，在校园里喧嚣了一阵的。
我做这些就是因为我喜欢，对工作的热爱会从活计上体现出来的。如果你找不到有薪工作，那就免费做点东西出来。免费工作能帮你铺路，自己替自己建立起可信度来，而且不需要其他任何人的许可。
热情+知识
我不是那种传统的销售人员，穿挺刮的西装，梳个大背头。但我相当热情而且知识渊博。结果说明，热情和知识比你的行头重要得多。
最终人们买单是向人买单。你也许会对此不爽，可惜人们对你的宣传册子或是产品特点什么的不那么容易心动。他们更看重你这个人，所以这个人最好有点说服力。如果你本人无比兴奋叭啦叭啦讲你能帮他们做什么什么很棒的东西出来，你的热情会感染他们。然后你的可信度(见第一条)会帮你搞定剩下的活儿。
自信会随时间积累。但最好的积累自信的办法是你先掌握一门本事然后在懂得欣赏的人面前展示。
熟人生意一个都不能少
我第一个单子还是在学生时候帮我住的公寓做的一个网站，3000英镑。
我认识这些人。我帮自己争取到一个开会的机会，说明我能做什么，说服他们让我来做。我认识他们而且清楚他们想要什么;他们之所以交给我，也是因为之前我免费做的那个社交网站不错，以及他们认识我这个人。
这就是关键。人们习惯从认识的人那里买东西。你也许不爱听但这是事实。基本上，只要你目标客户有熟人好像听说过你，就足够让他们来听听你的说法了。
我帮自己所在的学院做了一单生意，我朋友公司那里我也都去试过。每一个我认识的人，不管他们看上去级别有多低，都可能是通往一单生意的潜在窗口。光靠这个认知，我就在第一年拿到了3M这家500强公司的单子。
我后来才了解还有“交流活动”这么一说。做生意头六年里我一次都没去过。最好的销售机会总是来自你已经认识的人，而最大的误区就是人们以为他们谁也不认识。
