”
个性的桔子
7天连锁酒店创始人郑南雁曾这样评价过吴海，他说：“吴海是一个清醒严谨的人，分析能力很强，外界都说他是个“屌丝”，但在我看来他就是一小撮混进屌丝圈里的非屌丝。桔子酒店能做到今天的规模，证明他聪明且创意十足。”
在酒店定位的选择上，吴海看中的是那些有品位、喜欢新事物，但同时要求五星级的品质和经济酒店价格的人群。吴海说：“这些群体的需求最大，只要稍动脑筋，肯定有机会。”
在酒店的设计风格上，桔子酒店充满了科技感、现代感和创意元素。住桔子酒店的人，是一群有梦想、有激情、心态年轻的人。
吴海的每次创业都有顺势而为的味道。他说：“刚开始只是一些投资朋友的兴趣爱好，我也觉得项目不错，机会挺多，那就做吧。”
虽然早在2002年，国内就已经有很多具有主题元素的五星级酒店，但既然做了，就要做出名堂。“成者王侯败者寇”是吴海的座右铭。
酒店是传统行业，竞争一直非常激烈，所以吴海一直在思考如何创新，怎么做才能与众不同，让这种不一样给用户带来全新的感受和体验。而这种不同往往体现在细节方面。比如桔子酒店的夜灯，白天是一个黑色的烤漆玻璃，上面雕刻着不同的花，晚上夜灯亮时，看到的却是一朵朵暗花，这样的不同在桔子酒店随处可见。“这种小创意让用户能够记得住，能出去跟别人说，这是非常重要的。”吴海说。
吴海认为，用户体验的最高境界是与客户建立一种情感联系，而不是简单地住房。“相比五星级酒店，桔子酒店可能在房间面积或者设施上不如它们，但科技感、设计感肯定比它们强。”在吴海看来，单纯比较设施毫无价值，如何满足人们心中的感觉才更重要。桔子酒店的与众不同之处就在于它卖的是一种生活方式。
桔子酒店的另一大特点在于店面都是由旧楼改造完成，因此，每个酒店都有自己的特点，无法复制。“有的挑高就适合做loft，而南方的楼有院子，就可以做成房间里带迷你高尔夫球场的客房。”吴海说。
在这种商业模型下，酒店设计就显得很重要。吴海说：“我们卖的就是设计，由于建筑本身不一样，所以每个建筑都要有不同的设计感，桔子酒店有国内酒店业最大的设计团队，只有这样才能保证创新。”
为了保证品质，桔子酒店现有的店面都是直营店，酒店总经理都是由总部派遣。从2006年第一家桔子酒店在中国开店后，至今为止数量也不过30家。吴海说：“将来可能会有输出管理，但我们不会做加盟这种形式，因为加盟比较难以控制质量。”
设计是桔子酒店成功的根本因素之一，但吴海也付出了一定的成本代价。普通桔子酒店一间客房的成本为10万元，高端桔子酒店的一间客房成本则高达20万元。每间房间的平均投入比一版经济型酒店高3倍左右，如果均摊到每一天，每间客房大概多承担40元。再将入住率(按照80%计算，40/0.8=50)算入，每间客房每天的成本高出一般经济型酒店100元。目前，桔子酒店的房价比一般经济型酒店高50元到100元，平均入住率达到85%-90%。从这个角度来说，桔子酒店在成本上已经和经济型酒店持平了。
迄今为止，桔子酒店集团已在北京、天津、宁波、杭州等地开设了28家分店，包括中高端品牌“桔子水晶酒店”、中端品牌“桔子酒店精选”和“桔子酒店”。至于未来是否会上市，吴海说：“这要看企业做到什么程度，当时的市场情况怎么样。”
融资的告白
“我们已经赚钱了，融资不是因为烧钱，而是为了扩张”。吴海说。
按照桔子酒店单房客间20万元的投入，平均到每家店面需要3000万-5000万元人民币，对资本的依赖必不可少。在吴海眼里，一个企业只要有一定价值，融资应该不成问题，桔子酒店的三次融资经历也都很简单。吴海说：“第一次是我跟一个投资人决定做这个项目时，旁边的很多人也都感兴趣，最后大家决定投资;第二次是把挚信资本和中信资本引了进来;第三次是跟凯雷集团。”
2006年，在桔子酒店成立初期吴海就获得了3000万美元的投资，2008年爆发了经济危机，刚进行完第一轮快速扩张的桔子酒店也难逃牵连。2009年融资2000万美元后，桔子酒店又开始踏上了新的扩张之路。
虽然早在2011年8月吴海就遇到了凯雷集团，但直到2012年3月，双方才确立了“关系”。2012年7月，吴海正式与凯雷集团董事总经理张弛签署合同。凯雷亚洲基金III投资桔子酒店母公司获得49%控股权，成为最大股东。尽管投资金额对外保密，但外界猜测这次必定超过桔子酒店此前总计5000万美元的融资。
“凯雷集团是我见过的最好的投资人”。这话吴海说过很多次。投资人和企业都有自己的个性，重要的是双方能够融洽相处。此外，投资人能给企业带来什么价值也非常重要。吴海说：“凯雷集团很愿意帮助我们，有些问题我们甚至都不用开口。”比如关于行业，凯雷集团会从国外买回一堆资料，告诉吴海目前海外酒店行业的发展情况及做法。在人员招聘方面，凯雷集团会直接在香港动用他们的猎头，同时也会帮助桔子水晶酒店联系国外的优质酒店和设计师。
在凯雷集团的帮助下，桔子酒店开始加速，仅2012年下半年，就有5家新店开业。“加上签约和开始动工的酒店，现在将近有40家。”吴海说。
桔子酒店与凯雷集团的这次合作，有个不得不提的赌局。在去年年底，吴海通过博文披露，作为凯雷集团投资桔子酒店的交换条件，他抵押了自己全部的期权。如果企业做得不好，期权将全部转给凯雷。
之所以和凯雷集团立下这样一个赌约，是因为双方在估值上存在较大差异。凯雷集团认为桔子酒店估值过高，吴海则认为凯雷集团不了解中国的情况。2012年初，双方根据中国在美国上市的几家酒店公司的估值以及企业的成长预期做出了估值，待双方进入合同最后阶段时，这几家在美国上市的公司估值大跌，于是估值成了双方最大的问题。
价格本无所谓公平与否，只是反映购买者和销售者在交换的物品上所同意的价值。在融资过程中，不可能所有的人都用一个尺度来衡量，投资人和创业者对于企业未来的估值存在差异很正常。“所有的投资都会有尽职调查，对于未来的预估永远都存在巨大的不可预期性。”吴海说。
其实，吴海不愿意看到企业估值降低的另一个原因也是为了保护老的投资人以及公司骨干的利益。如果企业估值降低，他们的期权所占公司的股份就会降低。于是，吴海决定做出这样一个赌约，凯雷集团最终也接受了他的条件。
“虽然公司现在的市值给他们的纸面回报倍数比我想要做到的低，可是他们却非常顾及我的感受，几乎一切决定都让我做，所以我把对投资人的回报放到了个人回报之前。”吴海说。
