2.从众成交法不利于销售人员正确地传递推销信息。因为销售人员把客户的注意力吸引到有多少人购买产品上了,不利于推销信息的传递,也不利于及时反馈相关的购买信息。
三、运用从众成交法应注意的问题
运用从众成交法促成交易时,应注意以下几个方面的问题:
1.用实物证明。销售人员在向客户做介绍时,最好在推销现场向客户出示实物证明,如合同文本、用户感谢信等,以提高客户对产品的信赖和购买兴趣,增强客户交易信心。
2.所列举的人物要与产品有关。运用从众成交法促成交易时,销售人员所列举的人物、事迹、经验必须与推销的产品有密切的关系。
3.利用从众成交法时,要找知名人物或权威人士。销售人员向客户列举的人物不能任意虚构,而应为公众所熟悉,最好为客户所崇拜,倘若推销工作没有通过名人、明星、专家、教授、官员、领袖等人物做说服宣传,那么,客户的从众心理就会降低。
4.销售人员可以寻找具有影响力的重要客户,把推销重点放在说服重要客户上,在取得重要客户合作的基础上,响、带动和号召客户购买。
5.运用从众成交法时,要讲究职业道德,来欺骗客户。
专家点拨
客户对未经别人试用的新产品往往持有怀疑态度,而比较信任有人使用并有相当好处的产品。因此,销售人员要明白,从众成交法成功的关键在于所列举的人必须具有一定的社会影响力。这样,才能增加客户对产品的信任,更加顺利地促成交易。