冲锋的准备，成功的乐趣
几乎每一个优秀的销售员‘都有过“啃硬骨头”的经历，正是这种经历才使他们把握住了比别人更多的机会，使许多包含着困难的机遇转化为现实生产力。他们敢于想别人不敢想的事，善于做别人不能做的事。一些机会富有很大的挑战性，充满机遇，也蕴含着高风险，转化为现实利益确实有难度。这样的机遇可能被很多人认识，但真正敢于碰“钉子”的人却寥寥无几。一个优秀的销售员就是要做寥寥无几中的一员，做一个挑战业绩高峰的顶尖分子。
机遇只青睐那些有冲锋准备的勇者。
张兴民，海南兴宝集团董事长兼总裁，他白手起家的海南兴宝公司仅用4年时间资产便达到40亿。期间他从未向银行贷过1分钱，也不炒股票，更不偷税漏税或拖欠税款，这40亿是他凭智慧、胆识挣来的。他善于用国内积压物资去和外国人做生意，有“中国民营第一老板”之称。
张兴民初到海南时，承包了当时并不景气的海南热作乡镇（集团）经济发展热宝公司。公司重整后，张兴民看准的第一笔买卖竟是严重滞销的上亿元的积压白糖，这无疑是一桩棘手的生意。张兴民平时很注意收集商业信息，从东北一个朋友那里，他得知俄罗斯有几十种商品十分紧缺，其中包括白糖。恰巧，1992年年初，海南省各家报纸连篇累牍报道白糖严重积压的问题，许多糖厂面临倒闭；省政府悬赏，要是谁能把积压的白糖卖出去，可奖励3%。正在寻找机遇的张兴民敏锐地抓住了这一点，随后立即出击。
首先就是联系客户。客户并不难找，张兴民请朋友在俄罗斯兜揽客户，选择了保加利亚驻俄大使馆的商务参赞，签下了合同。没想到合同签订后，对方的运货船立即就发过来了。这给张兴民造成很大的压力，弄不到货则要赔对方一笔不小的违约金。
张兴民马上联系到儋州县糖厂，县糖办主任和糖厂厂长一听说他能卖糖都乐坏了。几天后，张兴民紧急通知儋州糖厂：“糖销售出去了，船再过几天就到。”须知1万吨货可不是一个小数字，糖厂必须提前准备好。
但是，谈到付款问题时，双方又有了新矛盾。一个只有几十万元注册资金的小公司，要拿出上亿元的资金来一手交钱，一手交货是不可能的。糖厂出于风险太大不愿赊销。而张兴民在海南举目无亲，无从寻找担保人，问题怎么解决呢？
