刘小姐:张女士,您看,您以后可能每个月都要打长途,每次的时间也挺长,而您现在是直接拨打长途的,这样的话费用比较高。
客户:嗯。
刘小姐:您这样的情况,我们联通现在有一个特别适合您的套餐,特别便宜,往全国各地打电话一律每分钟0.15元,而且还是全国接听免费,非常划算。这是宣传单页,您可以看一下。
客户:我看看。
刘小姐:您用这个套餐打长途,肯定特别划算。像您上个月8号这次长途总共打了差不多38分钟,总共花费20.52元。而如果您用这个套餐打长途,费用就是5.7元,要比20块划算多了,您说是不是?
客户:这么划算啊。那现在就帮我办理一下吧。
就这样,刘小姐成功销售出了一份套餐。而其销售成功的关键,就是把握了客户的潜台词——既需要通话还想省钱。虽然这位客户不断地抱怨话费太高,怀疑联通公司搞错了,多扣了钱。但其言外之意就是要找一种省钱的通话方式。刘小姐没有纠缠于客户的抱怨和怀疑,也没有给客户核实通话费之后了事,而是紧抓潜台词,步步引导,最终获得销售的成功。由此可见,如果销售员能敏锐地把握好客户的潜台词,必然能让销售事半功倍。
当然,客户的潜台词非常丰富,也比较复杂,而且还会根据所处环境不同有所变化。这就需要销售员用心把握和挖掘。具体的方法技巧会在本章接下来的内容中进行详细叙述。
◆重视客户的潜台词,不要被其表面所迷惑。
◆要逐渐培养自己“透过现象看本质”的能力,在工作实践中多体会和研究客户的消费心理。
“我考虑考虑”是什么意思
在销售员竭尽全力地向客户介绍产品之后,客户有时会说:“知道了,我考虑考虑。”或者是:“我考虑好了再跟你联系,请你等我的消息吧!”
客户说要考虑一下,是什么意思呢?是不是表示他真的有意购买,只是现在还没有考虑成熟呢?如果我们这样认为,并且真的指望客户考虑好了再来购买,那么就上了客户的当了。其实,“我考虑考虑”是一种拒绝的表示,意思相当于“我并不想购买你的产品,请你赶快走人吧”。所以,销售员要能够听出客户的言外之意,当下次再听到客户这样说时,一定不要真的留时间让客户考虑。
正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地走下去,抓住“我考虑考虑”这句话,见招拆招,采取一些适当的话术,努力达到商谈的成功。比如:
“王总,可能是我说得不够清楚,以至于您现在尚不能决定购买。那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑,我想这一点对您了解我们产品的影响是很大的。”