寻找与发掘潜在客户可以有两个思路：一个是“请进来”，当“坐商”。企业通过营销策略，吸引潜在客户主动上门。另一个是“走出去”，做“行商”。销售员主动接近潜在客户。不过，除非企业的产品（或服务）倍受欢迎，甚至供不应求，否则很难做一个完全意义上的“坐商”，而更多的是要把“走出去”与“请进来”结合起来，这样才能收获更多的潜在客户，获得更大的市场开发空间。另外，企业及销售员尤其要珍视主动上门的潜在客户，面向这类客户销售往往具有更高的成交率。
读者可能会感到困惑：想让客户主动来“敲门”，对于大企业、大品牌行得通，而对于中小企业或者品牌影响力低下的企业现实吗？的确，品牌影响力对于吸引客户上门方面确实发挥着巨大的作用，品牌是最好的集客工具。诸如麦肯锡咨询公司，几乎从来不在大众媒体上投放广告，更没有通过营销人员主动打电话给客户，但麦肯锡却从来不缺乏客户，让客户主动找上门就是麦肯锡营销成功之处。对于麦肯锡而言，成功的营销不是主动去推销自己，而是能识别客户需求，创造客户需求，然后利用企业的优势与专业技术去满足客户的需求。其实，中小企业同样可以做到让潜在客户主动上门。
不过，这需要具备三个最基本的条件：第一个条件是产品（或服务）具有真实的市场需求，并且产品（或服务）与竞争对手相比具有足够的差异性，存在能够让潜在客户眼前一亮的闪光点；第二个条件是产品（或服务）要拥有与潜在客户的接触点，或者说要可以让客户知道它、发现它、了解它和找到它；第三个条件就是产品（或服务）具有比较价值，让潜在客户觉得可以进入其“采购目录”，可供比选，乃至成为购买参照。
笔者认为，要想让客户主动上门，关键是要发挥好营销的作用，而不是推销的作用。或者说，这要立足于营销“拉力”，而并非依赖于销售员的销售“推力”，也就是通过营销上的“振臂一呼”来获得潜在客户的热烈响应。
用什么策略
潜在客户主动上门有两层含义：第一，潜在客户主动接触企业或销售人员，进行买前咨询与调查。第二，潜在客户光顾产品（或服务），实现购买、达成交易。在上文，笔者曾强调，潜在客户主动上门是有前提的，至少要让潜在客户有机会发现、知道并获得沟通渠道。在吸引潜在客户上门方面，推销的作用正在被弱化，更关键的是营销，因为推销的集客作用非常有限。
为实现让潜在客户上门这一目标，企业及销售员可以从下述四个方面做出努力：
一、以品牌影响力来吸引客户上门
对于“慕名而来”，其中的“名”就是品牌。品牌具有集客作用，对潜在客户具有强大的吸附力。相信读者曾经亲眼目睹过这样一幕：国美电器、沃尔玛超市每开到一处，开业之时总是人山人海，除了前期广告、公关等营销手段的预热，品牌的力量同样不可小觑。可见，品牌是目的，但有时也是手段，也是营销工具。对于具备品牌影响力基础的企业来说，要致力于这样一个目标：把品牌打造成某个品类的代名词，占有潜在客户的心智。可以说，一个有差异性的“代名词”，可以给潜在客户一个购买你的产品（或服务）而不选择竞争对手的理由。正如美国弗吉尼亚州达顿商学院教授马克•E•佩里（MarkE.Parry）所指出那样，“如果一个品牌在潜在客户的心目中拥有一个‘代名词’，那么当客户想到这个品牌时，就会想到这个‘代名词’；客户在想到这个‘代名词’时，就会想到这个品牌”。诸如施乐已经成为复印机的代名词……潜在客户很容易记住并在关键时刻想起“第一”，即成为品类代名词的品牌，却没有多少人会记得“第二”。
二、通过聚焦客户注意力吸引客户
