在电话销售技巧中,一项很重要的任务就是如何克服客户的拒绝。客户拒绝就像那一道道的跨栏,推销员就像运动员,只有跨越了横栏才能取得成功。因此,要克服客户的拒绝,必须了解客户拒绝的原因。
客户拒绝一般来自于两个方面:一是来自于客户本身的拒绝;二是来自于推销员方面的拒绝。
在电话销售技巧中来自于客户方面的拒绝
1、没有需求
认为自己对所推销的产品没有需求,是客户拒绝原因中的最大部分。今天,产品极大丰富,满足了人们的各种需求,可以被利用的显性需求几乎没有了。但是消费者行为学告诉我们,客户的欲望和需求是没有止境的,即使已经被满足的需求也会在其上衍生出新的需求,因此,如何激发
独孤
客户的隐形需求正是电话推销技巧的任务。
2、情绪不好
经常有销售人员很奇怪,同一个人昨天打电话的时候冷若冰霜,过两天再打电话态度就好多,这是什么原因?其实不必去猜,很多时候是因为客户的情绪不好。比如今天他和夫人吵架了,老板训他了等等都会导致他的情绪不好。在这种情况下的电话销售技巧就是赶紧结束电话,不要惹人家烦,你下次还有机会。
3、没有支付能力
当客户“钱紧”的时候,他会倾向于拒绝你的电话销售。但是,客户钱紧并不是绝对意义上的没有钱,而是他觉得不应该把钱花在你的产品上,所以你的电话销售技巧的任务就要说服他认为你的产品值得购买。
4、和推销人员不对眼