电话销售预约要点二：其次，找准对象说对话
首先，电话预约要找准预约的对象，直接找到对方公司物流活动的负责人进行电话沟通。如果知道对方物流业务的负责人或其办公联系方式时，自然就可以直接拨打对方电话。假如既不知道对方姓名，也不知道对方联系电话，怎么通过陌生电话找到他呢?这就需要像小文一样，巧妙通过致电公司总机或前台找到负责公司物流活动的负责人。
找到物流负责人之后，接下来就开始正式预约会谈。如何开展有效的预约会谈呢?这里结合以上案例进行具体讲解。
1、自我介绍简洁明了。
陌生电话约访自我介绍不宜过多，简单明了说明你是谁，代表哪家公司即可。并且先说姓，再说名字，以便加深印象，也是肯定自己。如：“肖部长，您好!我姓文，叫××，是××物流公司的!”，声音清晰，语气平缓，语速偏慢。
2、切入主题，引发客户兴趣。
在简单的自我介绍之后，接下来就要迅速切入主题，并且要激发客户的兴趣。通常，可以运用以下几种方法切入主题，引发客户兴趣。
(1)以带给客户的利益切入话题。
--运用合作同行对利益的肯定切入主题，如：“?我们刚与中国银行合作，他们非常满意我们的××，等等，所以今天想和您这边谈谈。”
--用具体数字强调能给客户带来的利益，如：“公司目前推出一个××活动，这项活动可以把您的物流费用降低30%，等等。”
(2)以关注对方切入话题。如“打电话给您是因为我在网站上看到一篇有关您公司的新闻，这促使我××，所以……，等等。”
(3)以对方关注的问题切入话题。提及对方现在可能最关心的问题，比如：?“听您的同事提到，您目前正在寻找物流供应商，等等。”
(4)以赞美对方切入话题，如“他们说您在物流方面非常在行，等等。”
(5)谈到对方熟悉的第三方切入话题，如：“您的朋友约翰介绍我与您联系，等等。”
(6)提到你曾寄给客户的信函切入话题，如“前几天曾寄过一封很重要的信给您，等等。”
电话销售预约要点：3、探寻和引导客户需求。
如果不能揭示和引导客户需求，意味着销售活动就此打住。因此，探寻和引导客户需求是销售人员电话约访的一个重要环节。在切入主题，引发客户的兴趣之后，接下来就是要探寻和引导客户需求。在电话沟通时，通常可以运用这些方法探询和引导客户需求。
(1)简单提问获取客户的基本信息。如：“贵公司的物流业务是外包的吗?”
(2)纵深提问找出深层次的需求问题。如：“目前贵公司在物流活动中遇到哪些挑战?”
(3)激发需求的提问。如：“您肯定想找一家能最大限度让您满意的物流公司，对吧?”
(4)引导客户解决问题的提问。如：“多见几家物流公司肯定能让您有更多的选择，对吧。”
电话销售预约要点：4、推荐产品和服务。
在明确客户需求之后，接下来就要在电话中简单介绍与客户需求相匹配的产品与服务。但在介绍过程中需要把握分寸，注意以下几点：
(1)针对客户需求，提出明确的价值主张。
(2)只讲能引起客户兴趣的关键点，切忌滔滔不绝地在电话中详细地介绍产品和服务。
(3)简单说明产品之后迅速提出约见要求。
